天貓消費電子商家HCK哈士奇
擁有北歐基因的復古冰箱品牌HCK哈士奇，在進入中國線上市場的第二年，就通過一系列的“小而美”的創(chuàng)新產品，繞開傳統廚房冰箱，跑出了一個全新的賽道。2021年雙十一，摘下天貓復古冰箱和冰吧（濃縮的“冰箱”）雙類目冠軍。
商家經驗總結：
根據國內消費需求，從容量、外觀、功能配置上改造原有產品，降低客單價，做小做便攜，以合理價格切入市場；
根據細分場景設計“小而美”冰箱，滿足顧客新衍生的消費需求。
小二趨勢分析：
冰箱市場百戶保有量已超過百臺，在創(chuàng)造細分場景的基礎上，應打造消費者“第二臺冰箱”的概念，促進復購；
新趨類目是藍海，中腰部商家具有供應鏈又是，可領跑市場。
長期以來，包括冰箱在內的大家電行業(yè)一直以拉新為核心的思路。然而，2021年數據顯示，城鎮(zhèn)市場冰箱百戶保有量已突破102臺，市場已有溢出。當消費者新增需求較少，換新的需求又穩(wěn)定且緩慢，冰箱行業(yè)急需尋找新市場增量。
根據CBNData發(fā)布的《冰洗行業(yè)消費洞察》，21年冰箱行業(yè)呈現兩股新趨勢。
一方面，后疫情時代，消費者對食物保鮮的要求升級，又隨著二、三胎政策放開，小家庭逐漸擴大，因此傳統冰箱呈現“價格升級、智能升級和容量升級”的趨勢。
另一方面，精細分儲、冰箱家居化的概念逐漸流行，進而衍生出各種細分的儲藏場景。品牌通過給冰箱“瘦身美容”，將冰箱做小、外觀做好看，讓冰箱走出傳統的廚房場景，出現在客廳、家庭吧臺，甚至梳妝臺上，為消費者打造出“第二臺冰箱”的概念。哈士奇就是這一新趨勢下迅速跑出的新品牌。
一：在海外尋找增量市場，一個爆款增長300%
國內冰箱市場飽和，“舶來品”如何觸發(fā)新消費需求？
哈士奇原本是來自芬蘭的制冷品牌，主要產品有復古冰箱和各式酒柜，2020年才正式進入中國線上市場進行營銷。面臨的是在接近飽和的國內市場打開“第二臺冰箱”消費需求。
HCK哈士奇中國合伙人劉亞雪介紹，在歐洲，冷藏酒水的酒柜和冷藏軟飲的冰吧幾乎是家庭標配，哈士奇生產的酒柜在歐洲市場有穩(wěn)定的份額。
國內的市場需求如何，消費者喜歡怎樣的風格、容量、價位？需要解決什么痛點？哈士奇心里沒底。
從天貓冰箱行業(yè)的洞察來看，近年，國內尤其是一二線城市，消費者對品質生活的要求越來越高，社交網絡上對于酒水儲藏的內容也逐漸增多，酒柜類產品/冰吧會成為新趨勢類目。
時尚冰吧在2021年天貓冰洗品類日期間的成交額同比增幅超過160%。
哈士奇穩(wěn)穩(wěn)地踩住了這波“冰吧風”，2021年9月，哈士奇的首款冰吧在天貓上線，99大促即做到品類第一，隨后又在頭部主播直播間再次爆發(fā)、并打開知名度。同年雙11，哈士奇的一款薄荷綠冰吧銷售額同比增長超過1000%，拉動了天貓整個冰吧類目的銷售提升。
劉亞雪總結，這款冰吧的爆發(fā)核心做對了三件事：
首先，延續(xù)了品牌一貫的復古風格，柜門采用玻璃門，提高顏值，增加產品的社交屬性，消費者“愛曬”“愛分享”是隱形的種草。
其次，冰吧雖為消費升級產品，但歐美式酒柜柜體較大，客單較高，為迅速打開國內市場，哈士奇將柜體做小至150L，同時降低產品的客單價，2000-3000元的價格區(qū)間，為傳統酒柜的一半價格，便于消費者決策。
第三，功能上，采用分層濕度配置，不局限于藏酒，而是能實現紅酒、軟飲、水果和茶葉的多層分儲。
二：在細分領域，撬動消費者購買“第二臺冰箱”
當大多數家電品牌還在以拉新為首要目標的時候，哈士奇的復購率已經達到行業(yè)領先水平。劉亞雪分析，不斷在細分場景中開發(fā)產品是復購的主要驅動力。
具體來看，哈士奇的產品線包括針對美妝場景的美妝冰箱、親子場景中的母嬰冰箱、復古冰箱，還有酒柜冰吧。2021年，帶有母嬰/美妝功能的冰箱，在天貓的年度累計增幅超過100%。
“因為外觀、性能等原因，哈士奇的消費者忠誠度較高，一旦消費者衍生出細分的需求，都會持續(xù)選擇哈士奇的產品。”劉亞雪表示。
天貓消費電子小二浣妍分析，只注重拉新，是包括冰箱在內整個大家電的通病。在細分領域滿足消費者新的需求，在默認消費者家中已有一臺大冰箱的前提下，打造“第二臺冰箱”的概念，做消費者的復購是行業(yè)主要增長點。
事實上，冰箱的復購不僅來自于家庭中的“第二臺冰箱”，基于小而美的設計，甚至能實現輕巧可攜帶，千元左右的功能型小冰箱甚至進入了“送禮消費場景”。
三：被大牌“忽視”的縫隙，被新品牌挖出全新增長線
從冰箱行業(yè)整體來看，傳統冰箱市場已接近飽和，但冰箱新趨勢類目的滲透率均不到10%，冰吧、美妝冰箱這類的新趨類目均是一片藍海。
浣妍介紹，對于冰箱下的新趨類目，傳統大品牌商家會考慮自身供應鏈效率，習慣性處于市場觀望階段，反而具有供應鏈優(yōu)勢的腰部商家，在這一階段不用受限于產品論證環(huán)節(jié)，對新產品能夠做到迅速跟進，適合領跑這一賽道。
例如，哈士奇在冰吧的產品設計生產環(huán)節(jié)，就充分發(fā)揮了自身優(yōu)勢。首先，哈士奇使用一體成型的制作工藝和專利外觀，在新品設計階段，不需要再另外開模，產品設計鏈路通暢；第二，專門的設計-生產流水線，能夠快速設計聯名款的外觀。
因此，在確定了冰吧的市場需求之后，哈士奇7月出設計，8月出樣品投產，9月正式在天貓上線。同時，在直播間產生大量訂單的時候，可以響應消費訴求，迅速交貨。
免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。
